Выводы В целом можно с большой уверенностью отметить, что лидерство местных заводов на своих внутренних рынках закончилась. Однако высокая лояльность покупателей к местным маркам существует. Если компания способна поддержать традиции, представить брэнды с региональной спецификой, оперирующие локальными ценностями, ее продукт будет востребован. Примером тому может служить «Озерское пиво» г.Озерск. Сорта «Иртяш», «Хоккей», «Аркаим», «Петрович», рассчитанные на продажу в самом дешевом ценовом сегменте, активно конкурируют с тем же «Золотым Уралом». Таким образом, местные марки выигрывают за счет имиджевого позиционирования, т.к. качество продукта является стабильно высоким как у регионального производителя, так и у национального. В отношении позиционирования, местным предприятиям нет смысла вкладывать большие средства в прямую рекламу в центральных СМИ, поскольку соревноваться на этом поле с федеральными гигантами и крупными региональными производителями невозможно. Вместо этого необходимо сосредоточить усилия на системе дистрибуции и конкретных маркетинговых акциях в близлежащих средних и мелких городах и поселках. Крупные игроки рынка, имея относительно высокие расходы по маркетингу и логистике, не в состоянии конкурировать с местными производителями в сегменте дешевого пива, в том числе «живого» (срок годности «живого» пива - до 15 дней, и структура сбыта транснациональных компаний не позволяет уложиться в эти сроки). При этом местное пиво может быть и более интересным, своеобразным по вкусу и даже более дорогим. Следовательно, можно утверждать, что сохранение роли местных производителей как участников пивного рынка во многом определяется их взаимоотношением с местными розничными сетями (умение строить правильную стратегию продаж и маркетинга). Наладив хорошие взаимоотношения с торговыми сетями, такая пивоварня может при минимальных расходах на маркетинг иметь хорошие продажи, работая, кстати, с более высокой рентабельностью, чем пивоваренные гиганты. Кроме того, одним из промежуточных вариантов сохранения позиций на рынке может быть предоставление своих мощностей для розлива пива национальных и транснациональных брэндов. Такого рода сотрудничество может быть выгодно как заказчику, которому не нужно покупать завод, так и предприятию, которое загружает свои мощности. В отношении сохранения на рынке продукции Златоустовского завода необходимо придерживаться стратегии продаж продукции в низком ценовом сегменте, продолжая ориентацию на легкое и нормальное пиво (до 6% алкоголя) (что имеет общероссийскую тенденцию роста). Необходимо развивать такие ключевые преимущества предприятия, как наличие современного импортного оборудования, современная технология производства и розлив в ПЭТ-бутылки. Для создания реальной конкурентоспособности предприятия на рынке необходимо: существенное увеличение объемов выпуска пива (минимум до 2 млн.дал), завершение регистрации существующих торговых марок, постоянное обновление продуктового ассортимента на основании исследований о вкусах и предпочтениях потенциальных потребителей расширение рынка сбыта на весь Южный Урал, в первую очередь на всю Горнозаводскую зону (от Челябинска до Аши), особенно для малых городов, не имеющих своих пивзаводов: Сатка, Юрюзань, Бакал и т.д. выстраивание долгосрочных отношений с крупными торговыми сетями, доля которых в общем товарообороте постоянно растет. 2.8. Контрагенты Поставщик: ООО «Молт» (г.Москва) – внешнеторговые операции и крупнооптовая торговля сырьем для пивоваренной промышленности: пильзенский и карамельный солод, пивоваренный ячмень, рис дробленый, ферменты. Официальный дилер фирмы «Raisio Group PLC», крупнейшего производителя солода в Финляндии. Потребление солода при полной загрузке – 80 т/месяц 2.9. Каналы распространения продукции В настоящее время предприятие интенсивно занимается географическим охватом территории, в первую очередь – Горнозаводского зоны Челябинской области (от г.Челябинска до Аши), а также - Челябинскую область в целом, продукция начинает поставляться в Екатеринбург, идет постепенный выход на Башкортостан (в первую очередь на районы, граничащие с Челябинской областью) и Татарстан (южная часть). При разработке программы продвижения предприятием принимаются в расчет следующие факторы: Минимизация расходов на доставку Завод может отгружать небольшие партии продукции (в настоящее время – 360 т). Крупные оптовые продавцы работают с партиями от 400 до 1000т. Отсутствует рекламная поддержка продукта в Горнозаводском районе (достаточный уровень рекламного бюджета 100-200 тыс.руб. /мес.) Основными каналами распространения на сегодняшний день являются: ООО «Табак» – основной партнер по Златоусту «Центр торговли пивом» – основной партнер по Кыштыму «Русский чай» - основной партнер по Троицку и Южноуральску Продолжается выстраивание оптово-дилерской сети – в каждом городе Горнозаводского района есть как минимум 1 оптовик, предлагающий продукцию завода, есть дилеры и в других городах региона: Сатке, Катав-Ивановске, Юрюзане, Учалах, Чебаркуле, Касли, Магнитогорске, Верхнеуральске и других. Формируется собственный отдел сбыта на предприятии, занимающийся как оптовой торговлей (дилерам), так и продвижением продукции непосредственно в рознице в самом Златоусте (из 800 торговых точек в 120 присутствует продукция завода) и в Миассе. 2.10. Факторы, влияющие на продажи Сезонность В настоящее время особенно актуальным становится вопрос сезонности производства и потребления пива, непосредственно связанный с климатическими условиями, географическим расположением пивоваренных заводов и национальными привычками населения. Сезонность пивного бизнеса особенно болезненна для еще не устоявшихся пивных рынков, в число которых входит и российский. На таких рынках культура потребления пива развита слабо, а сам напиток является заменяемым продуктом. В зной, когда потребитель готов купить любой охлажденный напиток, способный утолить жажду, спрос на пиво резко возрастает. А зимой идет «переключение» на более крепкие напитки - водку, коньяк, вино. В несезон, который для российских пивоваров длится в лучшем случае полгода (при условии, что апрель и сентябрь выдадутся теплыми), продажи падают в среднем в 1,5-2 раза. Основные методы продвижения, используемые пивными компаниями для преодоления негативных последствий сезонности, - реклама и промо-акции, запуск новинок, активная работа в розницу и изменение тары. Выведение новинок в несезон, кроме сглаживания спада продаж, имеет еще одну цель - за холодные месяцы у производителя есть возможность проверить потенциал марки, укрепить ее к сезону. Пик рекламной активности обычно приходится на последние месяцы несезона, когда пивные компании пытаются «разогреть» публику, летом же активно рекламироваться им не имеет смысла - свое дело делает погода. Факторы, помогающие производителям пива бороться с сезонностью продаж 1. Формирование спроса (культуры потребления). 2. Развитие новых каналов сбыта (HoReCa – отели, бары, рестораны). 3. Увеличение лояльности потребителей к отдельным маркам. 4. Запуск новых и обновленных товаров. 5. Проведение промо-акций. 6. Увеличение расходов на прямую рекламу. 7. Снижение цен на продукцию в зимний период. Еще одна общая тенденция - оптимизация схем продаж в пивоваренных компаниях, направленная на расширение их присутствия в торговых точках и увеличение контроля за конечными продажами. Компания разбивает всю торговую территорию на зоны, за каждую отвечает отдельный человек, контролирующий работу дистрибуторов в регионе. Создаются специальные команды торговых представителей и мерчендайзеров, отслеживающих, в каком виде, в каком количестве, ассортименте и по какой цене на полках магазинов представлен продукт. Фактор сезонности для продукта, выпускаемого Златоустовским заводом, также играет существенную роль. Однако необходимо отметить, что его влияние для региональных компаний снижается за счет меньших объемов выпуска и приверженности покупателей местной торговой марке. Как показывает практика для регионального предприятия, фактор сезонности сглаживается продуманной программой продвижения, т.к. рекламные акции, проведенные в «несезон» существенно повышают спрос. Кроме того, использование в технологии метода пастеризации позволяет делать небольшие заделы к сезону, с тем, чтобы при увеличении спроса на рынке, иметь возможность предложить потребителю продукт в достаточном объеме. Действия государства Участники пивного рынка говорят о том, что главной проблемой для них являются действия государства, в частности, введенные ограничения на рекламу пиву на телевидении в дневное время и на потребление пива в общественных местах, повышение акцизов. Ставка акциза не должна увеличиваться на уровень, превышающий показатели инфляции. А в идеале не должна быть привязана к уровню инфляции, так как такой метод только способствует удорожанию продукции. Розничная цена на пиво складывается из комплекса факторов (стоимости тарифов на электроэнергию и транспортные перевозки, расходов на рекламу, общий уровень инфляции), в ряду которых размер ставки акциза занимает одно из ключевых мест. Реклама Реклама - один из главных инструментов коммуникации между производителем и потребителем, значение которого особенно возрастает сейчас, когда пивоваренный рынок близок к насыщению. Пока сложно оценить экономические потери от ограничений рекламы пива, но очевидно, что причина тех стагнационных признаков, которые сейчас наблюдаются, связана и с законодательными запретами. На сегодняшний день продвижение продукции Златоустовского завода посредством рекламы недостаточно. Основными причинами можно назвать: дефицит оборотных средств и отсутствие грамотных специалистов в области рекламы и PR. Практика показала, что даже малобюджетные рекламные ходы (ролики на местном ТВ, баннеры в региональных СМИ), сделанные предприятием за последний год, и последующий за ними заметный рост продаж, доказывают важность этого фактора для увеличения спроса на выпускаемый заводом продукт. Этикетка Очень важная деталь - этикетка в хорошем полиграфическом исполнении. Этикетка - незаменимый идентификационный символ продукта. Всеми способами (форма, цвет, шрифт, и элементы художественного оформления) этикетка подчеркивает особенности каждого конкретного товара и его производителя, и обязательно содержит в себе всю необходимую информацию о свойствах продукта, дате изготовления и сроках хранения. Главная цель пивной этикетки - привлечение внимания, способность заинтересовать, соблазнить. Этикетка - уникальное средство рекламы. Она никогда не будет надоедать, как рекламный ролик по телевизору. Наоборот: покупатель с удовольствием будет ее разглядывать. Зачастую продуманный дизайн этикетки подталкивает любителей пива попробовать новый сорт напитка. Этикетка для пива сегодня должна выгодно выделять бренд среди конкурирующих, обладая отличительным дизайном, высоким блеском, нестандартной высечкой. Дата розлива должна быть напечатана на ней обязательно типографским способом. Этикетка пива «Демидовские традиции» (на рисунке представлен вариант для светлого пива) обращает на себя внимание потребителя за счет необычной формы, яркой цветовой гаммы. Такая этикетка запоминается с первого взгляда. Помещенная в центр этикетки пивная кружка призывает покупателя попробовать данный продукт. Здесь нет отталкивающих цветовых гамм, она призывает к получению удовольствия при употреблении продукта, но при этом, символизируя основательность и мужественность напитка. 2.11. Кадры и управление В настоящее время персонал составляет 36 человек (1 смена); из них к основному производству можно отнести 10 чел. Для максимальной загрузки (3 смены) необходимо 60 человек. Основные кадры, влияющие на технологический процесс (мастер-пивовар, его помощник, механик, лаборант), обучены венгерскими специалистами. 2.11. Кадры и управление В настоящее время персонал составляет 36 человек (1 смена); из них к основному производству можно отнести 10 чел. Для максимальной загрузки (3 смены) необходимо 60 человек. Основные кадры, влияющие на технологический процесс (мастер-пивовар, его помощник, механик, лаборант), обучены венгерскими специалистами. Схема оргструктуры высылается отдельно по электронной почте. 3. Оценка стоимости бизнеса. Если Вас интересует данный раздел в полном объеме, сделайте нам запрос по электронной почте и мы вышлем Вам его. Дополнительная информация и демонстрация объекта – Третьяков Сергей Александрович т. 8 9222127319
	НАЗАД ГОТОВЫЙ БИЗНЕС Написать нам письмо или задать вопросы. НА ГЛАВНУЮ

Используются технологии uCoz